I har sikkert styr på jeres målgrupper. Alder, uddannelsesniveau, branche etc. Måske har I endda beskrevet en persona. I ved sikkert også, at I skal tale til deres følelser. Men ved I hvordan? Ved I, hvad det er, de inderst inde har brug for at få bekræftet, før de reagerer positivt på jeres budskaber? Ved du, hvilken kaffe din kunde forbinder med dit produkt? (Vi vender tilbage til det med kaffen til sidst)
Vælg mellem fire grundtyper
Det lyder uoverskueligt at vide, hvad hver enkelt kunde føler. Det er det ikke. Ved at kende fire grundfølelser og med den rette hjælp, kan I vælge at tale præcis til den følelse, I vil fremkalde hos jeres målgrupper. På den måde fremstår I troværdig, og I kan ramme lige ind i hjertekulen og få loyale kunder i butikken.
De fire grundlæggende emotionelle kundetyper er kategoriseret i farverne rød, blå, gul og grøn.
Bekræft den identitet, dine kunder vil opnå
Tre forhold skal være i orden, før kunder bliver loyale. Det gælder uanset, hvilken kundetype vi målretter forretningen til:
- Produktet og markedsføringen skal bekræfte kundens identitetsfortælling (værdier)
- Kunden skal have en god mavefornemmelse ved købet (følelse)
- De logiske argumenter skal være på plads. (pris, funktionalitet med videre)
Identitetsfortællingen og mavefornemmelsen er forskellig for hver af de fire kundetyper. Alt efter vores humør og behov træder vi ind i en af rollerne, når vi handler, og vi reagerer emotionelt og ubevidst på den kommunikation, vi møder. (90 procent af vores handlinger er styret af ubevidste følelser)
Forskellige præferencer for ord, billeder, grafik mv
De fire forskellige grundfølelser kalder på forskellige ord, billeder, grafik og så videre. Her er to eksempler:
- Har du brug for tryghed, vil du gerne møde ord, du kender og let kan forstå. Du vil gerne guides grundigt, så du føler, du gør det rigtige hele vejen igennem. Du har ikke brug for kryptiske budskaber, du selv skal afkode.
- Hvis du har brug for udfordringer og nye input, leder du i stedet efter noget, du ikke har set før, noget overraskende - måske endda ord, du knapt forstår. Du falder nu for nytænkende og eksperimenterende markedsføring.
Det er meget virkningsfuldt, hvis kommunikationen er målrettet én kundetype, der både passer til produktet og virksomhedens værdier. Det gælder også, når vi kommunikerer bæredygtighed til de forskellige kundetyper.
Sådan kommer du i gang med at bruge kundetyper og ramme plet
Lone Rubin | SDG Kommunikation er certificeret kundetyperådgiver fra Institut for Kundetyper. I løbet af blot 1-2 timers rådgivning kan I opnå
- grundlag for at vælge den helt rigtige kundetype
- indsigt i hvordan det kan styrke dine unikke selling points og position i markedet
I får desuden mulighed for at købe
- adgang til en værktøjskasse af dokumenterede virkemidler, så I selv kan tilpasse jeres kommunikation, eller
- ydelser i form af tekst og kommunikationsrådgivning, der passer til den valgte kundetype
Jeg har specialiseret mig i at udpege kundetypernes præferencer for bæredygtighed, så I kan udvælge de bedste budskaber. Jeg kan for eksempel skræddersy en workshop, hvor vi kombinerer jeres kundskab til kunderne med mit kendskab til kundetypen og bæredygtighed, og ender ud med en konkret handlingsplan.
Hvis du vil vide mere om kundetypernes præferencer for bæredygtighed, kan du læse mit blogindlæg for Bæredygtighedskonsulenterne: "Fire kundetyper og deres præferencer for bæredygtighed"
Der ligger forskning og ph.d. afhandling bag
Kundetyperne er udviklet i 2013 og er baseret på forskning og flere hundrede år gamle teorier om kundesegmentering. Sanne Dollerup, der er medstifter af Institut for Kundetyper, har lavet en ph.d. om emnet, og definitionen af de fire kundetypers præferencer beror på studier af mere end 3.000 virksomheders markedsføring. Læs mere på Institut for Kundetypers hjemmeside.
Så hvilken kaffe serverer du?
Ja, det kommer helt an på, hvilken identitet du gerne vil bekræfte kunden i.
- Grøn kundetype: Filterkaffe eller Nescafé, der smager som altid. Identitet: Jeg gør som jeg plejer, og du kan regne med mig.
- Blå kundetype: Nespresso kapselkaffe eller Starbucks. Identitet: Jeg har en god smag og drikker det bedste (dyreste)
- Gul kundetype: Fairtrade kaffe. Identitet: Jeg gør noget godt for andre.
- Rød kundetype: Slow brew, som er en ny måde at brygge kaffe på eller ny erstatningskaffe lavet på Cikorie. Identitet: Jeg er unik og first mover.
